23 августа 2017 года

Раздел: Бизнес - Продажи - Деревицкий Александр - Переговоры особого назначения.

Переговоры особого назначения. - Александр Деревицкий
 _

Переговоры особого назначения.



Александр Деревицкий


Необходимое предуведомление
Итак, вы стали членом элитного клуба продавцов экстра-класса. Известный бизнес-тренер Александр Деревицкий, включенный экспертами в десятку лучших консультантов России, уже взялся за ваше
обучение и готов щедро поделиться всеми ноу-хау современных продаж. Вы уже прошли подготовительный курс, прочитав книгу «Школа продаж», а возможно, даже получили из рук мастера продаж Деревицкого «Лицензию на отлов покупателя» (лицензирование прошли читатели
книги «Охота на покупателя»). А если все эти события прошли мимо вас — вы наверстаете упущенное в Мастерской Деревицкого. И если вы продолжаете этот тернистый путь, то в сторону сомнения и
полный вперед!
Первая книга проекта — Коммерческая разведка — рассказала вам, как и где искать столь желанную добычу, как расставлять на покупателей силки и ловушки. Теперь перед вами ≪Переговоры особого значения — книга для настоящих переговорщиков, руководствующихся в работе мудрым правилом победить, временно подчинившись обстоятельствам ≫. Пусть ваша дичь сама придет к вам!
А потом самые настойчивые постигнут истинное искусство — Искусство "боевого говоруна". Заключительная книга предназначена тем, кто уже сам создает агентские сети, тем, кто управляет продажами. И она поможет вам сэкономить время, которое раньше приходилось тратить на то, чтобы объяснить торговому персоналу, как надо поступать в том или ином случае. Теперь вместо очередного пространного рассказа о нужном в данной ситуации трюке сможете просто посылать их к Деревицкому≫. И пусть только они после этого посмеют сказать, что у них недостаточно аргументов для работы с
клиентами!.. Кстати, Будущий гуру продаж, не забудь одну любопытную особенность. В каждой из книг серии Мастерская Деревицкого есть несколько цифр — своеобразный код. Это пароль к закрытым страницам сайта www.dere.kiev.ua, где размещаются рассылки Александра Деревицкого для членов элитного клуба продавцов экстра-класса.
Собравший все пароли из этой серии получит 25%-ную скидку на тренинг-курс мэтра и множество других бонусов. Ловите же свою синюю птицу! Ведь востину удача идет только к тому, кто в нее верит.
Чем занимается агент?
Еще Котлер в своих Основах менеджмента писал: Существует множество стереотипных представлений о торговом агенте... Коммивояжеров обычно изображают людьми исключительно компанейскими,
хотя на самом деле многие из них не любят поддерживать компанию. Их критикуют за то, что они навязывают людям товар, хотя покупатели часто сами ищут встречи с коммивояжером.
А помните отечественных виртуозов продажи? Ильф-Петровского провизора Леопольда Григорьевича, которого ≪домашние и друзья называли Липа, стоявшего за красным лакированным прилавком,
окруженного молочными банками с ядом и продававшего своячнице брандмейстера ≪крем Анго, против загара и веснушек, придает исключительную белизну коже. И он же в конце концов продал Кисе замечательное средство "Титаник". Получено с таможни. Контрабандный товар. Не смывается ни холодной, ни горячей водой, ни мыльной пеной, ни керосином. Радикальный черный цвет.А вот фрагмент, описывающий технику сбыта, из рассказа Рыцарь индустрии Аркадия Аверченко.
≪...— Что такое лысина? Если вы помажете ее средством нашей фирмы, которой я состою представителем, так обрастете
волосами, как, извините, кокосовый орех! А морщины, а уши? Возьмите наш усовершенствованный аппарат, который можно одевать ночью... Всякие уши как рукой снимет. Рост? Наш гимнастический прибор через каждые шесть месяцев увеличивает рост на два вершка. А вы мне говорите - рост... Нервы? Так он молчит!.. Патентованные холодные души, могущие складываться и раскладываться! Есть с краном, есть с разбрызгивателем. Вы человек интеллигентный и очень мне симпатичный... Поэтому могу посоветовать взять лучше разбрызгиватель. Он дороже, но... Голова болит? Вы только скажите: сколько вам надо тюбиков нашей пасты ≪Мигренин≫ — фирма уж сама доставит вам на дом... БЛИЗКИЙ ТИП описан в серии этюдов ≪Киевские типы≫ Александра Куприна — ≪заяц≫, профессиональный посредник, прозванный так исключительно за внешний вид: впалый живот, поджарые длинные ноги, вечную торопливость походки и движения, настороженные и как будто прядающие во все стороны уши, нос, постоянно разнюхивающий что-то в воздухе. Куприн даже проводит определенное деление зайцев по национальности.
Неутомимость и выносливость зайца-еврея поистине изумительны. Весь день он в непрестанном суетливом движении, рассчитывает, комбинирует, знакомит, бегает с поручениями, обманывает, просит, стращает. Ест он, как и все евреи, очень мало — минимум того, чем может насытиться человек, - и все-таки это не мешает ему никогда не терять энергии, никогда не ослабевать в упорном стремлении иметь свой собственный миллион. Если неблагоприятный ветер сбросит его в то время, когда он карабкается через тысячи препятствий к заветной цели, он не падает духом, а становится на ноги и начинает сначала. Он не откажется ни от какого поручения, как бы оно ни было ничтожно, и в то же время не побоится, имея в руках большие деньги, рискнуть ими самым отчаянным образом. Заяц славянского происхождения уступает во многом зайцу только что описанной породы. Он менее подвижен, при неудаче раскисает и имеет национальное тяготение кончать сделки в ресторане. Но зато он берет корректностью внешнего вида, медлительностью движений, хорошим покроем сюртука и наигранным апломбом. Он умеет иногда не без достоинства поговорить со своим клиентом о падении псовой охоты,
о шестой книге дворянских родов и о последнем городском скандале. Впрочем, на славянском типе мы более подробно останавливались в книге Коммерческая разведка. В практике же сегодняшней хозяйственной
деятельности термин ≪торговый агент≫ охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачастую различий больше, чем сходства.
Девять типичных торговых ситуаций
Петер Деринг1 приводит, ссылаясь на авторитет Мак-Мури, девять типичных торговых ситуаций.
1. Продавать продукты питания. Горячие сосиски, напитки, мороженое и т. п. Продавец оказывает лишь незначительное воздействие на принятие покупателем решения.
2. Представлять продукты на выбор. Это относится к розничной торговле, в частности к продаже одежды, продуктов питания, товаров повседневного спроса. При этом воздействие продавца на принятие решения покупателем о покупке весьма ограниченно.
3. Принимать заказы. Продавец, развозящий продукты или быстрозамороженные полуфабрикаты, посредством своего личного поведения может положительно влиять на результат продаж.
4. Информировать и консультировать. Фармацевт-консультант, например, должен обладать положительным имиджем, который способствует продажам.
5. Предлагать решение проблем. Называемый часто ответственным за сбыт, продавец обязанконсультировать и продавать. Его знания и умения и его личное поведение оказывают большое влияние на достигаемые результаты.
6. Удовлетворять потребности. Продаваться должны продукты для уже имеющихся или только еще зарождающихся потребностей. При соперничестве почти одинаковых продуктов продавец оказывает
большое воздействие на результат продаж.
7. Продавать услуги. Это относится, к примеру, к страхованию, вложению средств, финансированию, проведению анализа, юридическому консультированию и решению правовых вопросов. В этой сфере решающее значение имеют компетентность и личные качества продавца.
8. Прямые продажи у дверей квартиры клиентов. Известные мне консультанты в области продажи товаров хозяйственно-бытового назначения осуществляют очень нужную работу. Цель их деятельности метко выражается такими словами: Хорошо проконсультировал — на дому продал.
9. Продажи на ярмарках и рынках. Большинство занимающихся данной деятельностью продавцов не обучены этому специально.
Результаты этого очевидны: предложения собственной фирмы громогласно расхваливаются без особого успеха или же работающие на ярмарке сотрудники пассивно ожидают, когда к ним обратятся посетители.

Чтобы прочитать полный текст,
скачайте книгу Переговоры особого назначения., Александр Деревицкий в формате PDF (1366 kb.)
Пароль на архив: www.knigashop.ru