23 августа 2017 года

Раздел: Бизнес - Продажи - Деревицкий Александр - Коммерческая разведка

Коммерческая разведка - Александр Деревицкий
 _

Коммерческая разведка


Александр Деревицкий


Необходимое предуведомление

Поздравляем — теперь у вас появился уникальный шанс стать членом элитного клуба продавцов экстракласса. Известный бизнес-тренер Александр Деревицкий,включенный экспертами в десятку лучших консультантов России и СНГ, берется за ваше обучение и готов щедро поделиться своими ноу-хау. Вероятно, вы уже прошли подготовительный курс в книге «Охота на покупателя» и даже получили «Лицензию на отлов покупателя». Если же все это прошло мимо вас, не страшно — вы все наверстаете в «Мастерской Деревицкого», открываемой издательством «Питер».
Первая книга проекта, которую вы держите в руках, — «Коммерческая разведка» — о том, как и где искать добычу, как расставлять силки и
ловушки на покупателей. За ней последуют «Переговоры особого назначения» — книга для настоящих переговорщиков, руководствующихся
в работе мудрым «победить, временно подчинившись обстоятельствам». А самые настойчивые постигнут «Искусство боевого
говоруна». Эта книга для тех, кто сам создает агентские сети и управляет продажами. Теперь вместо того, чтобы объяснять торговому персоналу, как надо поступать в том или ином случае, вы сможете просто «посылать их к Деревицкому». И они после этого не посмеют сказать, что у них недостаточно аргументов!..
Кстати, Будущий Гуру Продаж, обрати внимание на одну особенность. В каждой из книг серии «Мастерская Деревицкого» есть пароль к «закрытым» страницам сайта www.dere.kiev.ua, где размещаются рассылки Александра Деревицкого. Собравший все пароли из этой серии получит скидку на тренинг-курс мэтра и множество других бонусов. 11е упустите свою синюю птаху! Сказан же кто-то давно до нас: «Удача идет только к тому, кто в нее верит».
Что такое «агентура» Дело, знакомое каждому
Мы займемся агентурной работой. Это особая профессия. Это образ жизни.
Это особый канал сбыта — в отличие от торговли с прилавка, из магазинов, по объявлениям со склада, от биржевой торговли, ярмарок и всего прочего. Это особый канал коммуникаций — в отличие от прямых переговоров фирмы с покупателем, от телефона, факса, электронной почты. А если сильно упростить, то мы займемся тем, что останется среди занятий любого взрослого человека, если из распорядка его дня убрать ту работу, которой его обучили в техникуме, в вузе, в аспирантуре или которой он выучился сам. «Что же останется?» — спросите вы. Я уже ответил — агентская работа. В самом деле — кругом одни агенты. Посмотрите в окно. Если оно у вас не глядит в глухую кирпичную стену соседнего особняка, как одно из окон квартиры Турбиных у Булгакова, то вы непременно увидите агентов. Или хотя бы одного. Вон бредет с авоськами аккуратная старушка. Нынешним утром
она — агент по закупкам. Спотыкаясь, несется с большой папкой и картонным тубусом некий очкарик.
Вероятно, защита курсового проекта. Сегодня этот парень — агент по презентации интеллектуальных продуктов. Две девицы. Вы слышите, что одна толкует другой?
— Я уверяю тебя — он деловой,•м но очень порядочный...
Что такое «агентура» 9
Ясно — с клиентом работает агент неформальной службы знакомств. Скоро очередные выборы, и вон один клеит на степу свою прокламацию,
а второй через дорогу — отдирает свежеприклеенную. Агенты предвыборной кампании... Продавец за книжным развалом: «Чем интересуетесь?» Тоже понятно: агент по сбыту. Кругом, кругом одни сплошные агенты. Но не все они, конечно, получают комиссионные. А если и имеют какие-то дивиденды, то чаще и сами не знают, что они — за их агентскую работу. И еще — ежедневно
они меняют множество агентских амплуа. Заспав поутру, на бегу делают выговор родным, тем самым добиваясь завтрашней своевременной
побудки; торгуются с таксистом; сочиняют оправдательный монолог для своего строгого шефа; пытаются в обед без очереди протиснуться к буфету за чашечкой кофе и демонстрируют при этом потрясающую
изобретательность; краснеют и оправдываются на родительском собрании и пол конец дня забегают в ЖЭК договориться с водопроводчиком Ферапонтом... Аспектов бытовой агентской деятельности великое множество, их тонкостям мы учимся всю жизнь. Агентскую работу нельзя назвать профессией — это нечто спомогательное.
Это некое субремесло. Но у некоторых оно полностью тождественно профессии.
Например, у рекламных агентов и коммивояжеров за пределами
повседневной неагентской деятельности остаются, пожалуй, лишь манипуляции
с сугубо ведомственной ценовой и технической информацией,
но и они вкраплены в полотно универсального агентского ремесла.
У заводского инженера составляющая этого ремесла мизерна. Она
извлекается из запасников индивидуальных навыков лишь тогда, когда
надо выпросить у начальника КБ новый кульман, намекнуть о повышении
или сплавить дохлый проект пенсионеру Горюшкину.
Агент 007, делец и стряпчий — что у них общего?
Нам с вами ничего не остается, как громоздко именовать предмет
наших исследований агентской работой. Можно было бы на аглиц-
кий лад — агентинг. Но это что-то чужое. К сожалению, слова, которое
обозначало бы широкий комплекс агентских знаний, принципов, навыков,
— просто нет. Может быть, придумаем нужное новое слово или придадим необходимый
смысл уже существующему? Я думал о таких вариантах. 10 Коммерческая разведка Наиболее подходящее для требуемой трансформации слово — агентура. Но смущает какой-то его шпионский» смысловой оттенок... Давайте заглянем в словарь. Так и есть! С. И. Ожегов, •«Словарь русского языка»: «Агентура — 1. Разведывательная или сыскная служба. 2. Агенты». Есть, есть в слове «агентура» какой-то диверсионный душок. Впрочем, этот ракурс, который отражает агентуру как разведывательную службу, мне почему-то нравится. Он нравится мне как-то по секрету от самого себя. Наверное, это эхо чего-то моего глубинного,чего-то мальчишеского...
«Словарь иностранных слов» под редакцией И. В. Лехина и профессора Ф. Н. Петрова 1951 года издания убеждает: «Агентура —
1) занятие или должность агента; 2) совокупность агентов какого-л.
учреждения, предприятия или организации; 3) шпионы и диверсанты
буржуазных (51с! — А. Д.) правительств».
Решено! Эта формула, несмотря на ее явную идеологическую окраску,
авансом дает нам индульгенцию на использование понятия
агентура для определения всего круга проблем, задач, действий, навыков,
принципов, которыми занимается агент. Не важно какой: рекламный,
страховой, коммерческий, политический, криминальный.
Ибо ведь сказано же: «Агентура — занятие агента».
Спасибо И. В. Лехину и профессору Ф. Н. Петрову! Словари открывают
суть вещей и явлений, которая хоронится за будничным, суетным восприятием их привычных имен. А что для вас скрыто за пятью буквами слова «АГЕНТ»? У меня, как я уже признался, ассоциативно сразу же всплывают три цифры — 007. Начнем с Даля: «Лицо, которому поручено дело от лица же, общины,товарищества или от правительства; низшая степень поверенного одного государства при другом; частное доверенное лицо по делам, уполномоченный,
делец, ходатай, ходок, старатель, стряпчий, поверенный,
приказчик».
Вот какой колоссальный смысловой, эмоциональный спектр — от
старателя и ходока до дельца и стряпчего!
Кстати, у Даля же есть очень редкая трактовка интересного и родственного
слова: «Агитация — народныя или сословныя смуты, подговоры,
наущенья и волнение, тревога». Какой же мощной должна была
быть редакция всего языка, чтобы скрылся и был вытеснен иным пониманием исконный, старинный смысл слова!.. «Словарь русского языка» С. И. Ожегова: «Агент — 1. Лицо, уполномоченное кем-чем-н. (учреждением, предприятием) для выполнения Что такое «агентура» 11 служебных, деловых поручений. 2. Тот, кто действует в чьих-п. интересах,
служит чьим-н. интересам. 3. Шпион». Но вот «Словарь иностранных слов»: «Агент — 1)лицо, действующее по поручению кого-л.; уполномоченный; 2) лицо, группа wm общество,
проводящее чьи-л. идеи; 3) шпион, диверсант; в научной терминологии — действующая, производящая причина, вызывающая те или иные явления (в природе, организме человека и т. п.)». Из трех языков — французского, английского и немецкого — еще один интересный нюанс нашелся только во французско-русском словаре: «agent — возбудитель». Это значение дано с пометкой «мед.», стало быть — медицинский термин. Это, на мой взгляд, очень ценная находка. В самом деле — агенты трудятся во имя возбуждения всего двух, но тотальных болезней — Желания Приобрести и Охоты Избавиться. И все-таки за глубиннейшим смыслом интересующего нас слова следует окунуться в латынь. Хотя бы при помощи И. В. Лехина и профессора Ф. Н. Петрова: «Агент — от лат. agens (agentis) — действующий».
Вот так вот — не больше и не меньше — действующий. Хочешь быть агентом — действуй. Не хочешь действовать — перестань этого хотеть! Или вот еще один ракурс. «Агент — "уполномоченный". Заимствовано из нем. языка в нач. XVII в. Нем. agent "агент" через тожд. франц. восходит к лат. agens, род. п. agentis "адвокат", первонач. "действующий, деятельный", причастная форма от agere "действовать", перен. "побуждать, склонять к чему-либо". Отсюда в европейских языках агент "любая действующая сила в природе и обществе". Ср. во франц. языке agent "агент" и "фактор, действующая сила"»1.

Чтобы прочитать полный текст,
скачайте книгу Коммерческая разведка, Александр Деревицкий в формате PDF (1654 kb.)
Пароль на архив: www.knigashop.ru