_Дэвид Пиплз
Продажи снизу вверх
О чем эта книга?

Эта книга о преимуществах обращения наверх и риске обращения вниз.
Она о мудрости целенаправленой работы с лицами, принимающими решения,
вместо попыток продажи массам.

Она о понимании того, почему люди покупают, и знании, когда следует
пройти мимо. О том, как обходить привратников и как добраться до босса.

Эта книга о том, как добиться уважения и доверия, изучая бизнес кли-
ента и понимая его проблемы.

Она об оценке людей заранее, даже не встречаясь с ними, и об измене-
нии своего поведения, чтобы достичь лучшей совместимости с нашими заказ-
чиками и клиентами.

Эо книга о том, что надо говорить, и как на самом деле услышать, что
говорит клиент. Она о решении проблем бизнеса, а не продаже возможностей
и функций. О мнениях в сравнении с фактами и личных причинах в сравнении
с деловыми.

Она не о торговле, а о создании деловых и партнерских отношений. Эта
книга говорит вам: "Если нет серьезных отличий между вашим продуктом ли-
бо услугой и их аналогами у вашего конкурента, тем больше должно быть
отличие в том, как вы ведете дела с людьми".

Эта книга о шести стратегиях, которые позволят вам отличаться от кон-
курента и добиться успеха в конкуренттой борьбе.

Она о необходимых ингредиентах успеха и реальности, в которой может
убедить только убежденный.

Как это было?

Что-то было не так - и очень плохо. Четверть века IBM устанавливала
стандарты роста, качества и сервиса для корпоративной Америки. Она пос-
тоянно признавалась самой восхитительной и хорошо управляемой компанией
в стране. Ее главной силой были ее весьма активные торговые представите-
ли - утверждалось что они лучшие и наиболее сильные в мире.

Но дни славы быстро увядают. 15 процентов прироста сменяются 6, затем
наступает равновесие. И наконец происходит то, о чем не могли и поду-
мать: в некоторых секторах рынка наблюдается кризис.

И IBM не одинока. В большинстве компаний корпоративной Америки исто-
рия аналогична, или еще хуже. Что произошло? Что было не так? Ответы
сложны и многогранны. Эта книга посвящена одной из тем - продажам.

Чтобы получить некоторые ответы, IBM провела большое исследование при
помощи независимой консультационной фирмы. Исследователи пытались раск-
рыть следующие вопросы:

1. Навыки, наиболее критичные для достижения успеха в продаже продук-
тов и услуг, когда имеют место:

- Большие деньги.

- Несколько лиц, принимающих решения.

- Длительный цикл продажи.

- Утверждение со стороны высшего руководства.

- Постоянные взаимоотношения.

2. Достигнутый в IBM уровень для наиболее критичных навыков.

Вот список пяти навыков и умений, в порядке их важности для достиже-
ния успеха. Они же характеризуются наиболее низким реально достигнутым
уровнем.

1. Обращение наверх.

2. Навыки конссультаций.

3. Умение слушать.

4. Умение влиять на людей.

5. Умение задавать вопросы.

Последние два фактора одинаково важны.

Исследование показало, что:

1. Наибольшим приоритетом обладает навык обращения непосредственно к
высшему руководству, и этот же навык наименее развит.

2. Когда торговых представителей спрашивали, почему они не обращаются
на самый верхний уровень, они давали два ответа: "Я не знаю, о чем гово-
рить", и "Я не чувствую себя уверенно, обращаясь наверх".

Серьезные изменения были нужны в области консультаций, которые требо-
вались для понимания проблем бизнеса клиента и разработки соответствую-
щих решений.

3. Торговые представители говорили слишком много, слушали слишком ма-
ло и не знали, какие вопросы задавать.